(讯)周黑鸭在微信商城上线分销返利、1元秒杀等多种社交电商营销模式，面对 业绩增长受挫的现状，“杀熟”能否使周黑鸭迎来新的增长？

据公司2018年中期报告显示，在进行直营门店扩张之后，周黑鸭（01458.HK）的总体收益却在下降，而新品的市场表现还有待考量。截至2018年6月30日，周黑鸭微信公众号的粉丝数已达1000多万，注册的“分享家”（分销员）已超过10000人。记者了解到，在分销返利活动中，除了不同渠道，商品定价有所差异之外，用户对“返利条款”亦存在疑惑。

“杀熟”营销存疑

周黑鸭表示，零售行业正在进行第三次变革浪潮：无人零售兴起；本地订购及外卖业务增长迅速，潜在用户数量特别是年轻客群的数量庞大，新的消费机会正在形成。

公司公布的数据指出，截至2018年6月30日，周黑鸭微信公众号的粉丝数已达1000多万。周黑鸭已覆盖国内16个电商平台，目前可在65个城市通过网上订购本地外卖服务。2018年初，周黑鸭与微信合作开发小程序以提供本地订购与外卖业务。

“美味分享家”是周黑鸭微信商城推出的一项社交电商活动。用户通过绑定手机号进行注册登录成为“分享家”，即为分销员。分销员可将周黑鸭产品的链接、二维码等方式分享给好友，若有其他用户从此渠道购买商品，分销员便可从该笔成交订单中获取佣金收益，佣金比例统一为5.5%，支付方面的合作方是有赞官方。

从官方给出的返利条款显示，结算时间为发货后7天加上售后完成期15天，分销员获得佣金的周期为23天，期间若发生退款，佣金会自动扣除。而对于即食卤制品而言，消费者保留存放的时间其实不长。在商城界面，如“锁鲜”系列的气调类产品也不支持7天无理由退换货，那周黑鸭为何给予分销用户的返利时间需要这样一个长达23天的周期？截至发稿前，记者未收到公司的相关回应。

记者了解到，推广活动中的商品单价与门店价格、周黑鸭天猫旗舰店价格存在差异，部分分销员推广的商品单价甚至高于后两者渠道的价格。周黑鸭给出的解释是“在不同的平台中，运营成本和活动政策不一样，所以定价也不一样。”对于分销员而言，“分享家”活动是通过分销员的社交圈进行产品的推广和获利，与分销员的个人信用密不可分。

分销员王先生向记者透露，基于友情，同时又有购买周黑鸭产品需求的朋友会从他推广的链接中购买相应的商品，但王先生反映，当从其他渠道购买的商品单价低于他所推广的商品链接单价时，朋友会从其他渠道购买，因为“比较划算”。如一款锁鲜系列的气调盒装卤制品套装在“分享家”活动中的价格为73.8元，而在天猫旗舰店中的优惠价为包邮价61.8元。面对“不太划算”的高价，周黑鸭的分销返利营销模式对分销员的信用是否会造成被透支的风险，截至发稿前，记者未收到公司的相关回应。

据周黑鸭官方数据称，目前注册的“分享家”已超过10000人，而品牌会对注册成为“分享家”满一个月但无交易的现有分享家做清退。除“分享家”以外，周黑鸭还有团购、1元秒杀等社交电商玩法。有业内人士表示，企业短期内靠社交获取的流量红利并不持久，平台应当寻求更多的途径使部分稳定的流量变现。

业绩颓势

据公开资料显示，湖北周黑鸭食品工业园成立于湖北武汉，公司目前有湖北武汉和河北两大加工工厂，并正在广东、江苏及四川新建设三个加工厂，河北工厂负责华北及华东部分城市产生的需求，湖北工厂满足除上述以外其他地区的需求。

据公司2018年中期报告显示，周黑鸭在六个月期间共新开设214间自营门店，关闭45间。截至2018年6月30日，周黑鸭的自营门店总数达至1196间，门店主要设于交通枢纽，如机场、火车站以及地铁站等。交通枢纽门店有361间，在报告期内的收益占总体收益的48.9%。

据中期报告数据显示，在本报告期内公司的总收益同比下降1.3%，营收为15.97亿元；鸭产品总销量为1.8万吨，比去年减少1200吨；平均存货周转天数为68.0天，比去年增加6.2天。公司方对收益下降给出的解释是主要受线上线下销售及营销资源不断加剧的竞争影响以及品牌面临门店老化的压力，某些区域市场的自营门店客流量有所流失。

华中地区为周黑鸭的主要市场，其营收在报告期内约占总收益的62.8%，同比下降1.3%。华南地区收益（占总收益12.6%）同比下降0.5%；华东地区收益（占总收益12.2%）同比上升0.5%；华北收益（占总收益10.7%）同比上升1.3%，西南地区保持不变，占总收益的1.7%。

2017年5月，周黑鸭发布新产品——聚一虾（蔬菜味小龙虾），在公司出具的2018年中期报中并没有披露该产品的具体营收情况。记者通过搜索周黑鸭天猫旗舰店发现，聚一虾的销量仍远低于核心类产品的销量。

由企查查数据显示，当前周黑鸭的竞品主要有20个品牌，包括绝味食品（603517）、煌上煌（002695）等。绝味是一家鸭脖卤制品品牌，而煌上煌则是专注于酱卤肉制品及佐餐凉菜等快捷消费食品，原材料主要有鸭、鸡、鹅等禽畜产品以及蔬菜、水产品等。据公司披露的2018年半年度报告显示，2018年上半年绝味和煌上煌的营收分别为20.85亿元和10.33亿元，分别同比增长12.62%和36.34%。

周黑鸭称，为保证产品质量和品牌维护一直保持“不做加盟、不做代理、不传授技术”的直营模式，产品由中央工厂生产，通过自营店进行网络分销。与周黑鸭不同的是，绝味对休闲卤制食品采取自主生产（21个生产基地）和委托加工包装两种模式，并采用直营连锁与加盟连锁的销售模式。煌上煌则为直营连锁、特许经营连锁和经销商三种经营模式，并且形成集组织养殖、屠宰、初加工、深加工、销售网络为一体的产业链。

据公司报告显示，截至2018年6月30日，绝味在全国共开设9459家门店，主营业务收入90%以上来源于加盟模式的产品销售；线上业务方面，累计注册会员已达4000多万。煌上煌在最新披露的投资者关系活动记录表中指出，公司目前门店数量在3000家左右。

有业内人士称，直营店的优势在于能够把控品质，毛利率相对于加盟店较高，但缺点就是难以快速扩张。且受5-7天保质期的制约，商店进货未必能达到公司直营店“以销定产”、“店内严控存货”等要求，存在较高的货损风险，而电商渠道则会遭遇因保质期短而限制接单范围与配送的问题。（来源：《投资者报》；文/ 陈婷 王继伟）