(电子商务研究中心讯)8月2日消息，在2018思路零售数字化服务大会上，爱库存联合创始人冷静发表了题为《S2B2C模式咋玩社交电商》的演讲。她认为，现在的互联网消费已经进入一个基于社交依赖的新领域——“圈子消费”。她表示，爱库存既不是S端，也不是B端，而是链接在S端与B端之间的串联者，是一个平台的提供者和嫁接者。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

爱库存联合创始人冷静

以下为演讲实录：

冷静：这个点演讲人是非常尴尬的，前面非常精彩，已经到了最后的环节，留下来的人都尽快想听到吐槽大会，我这个时间严格控制在我限定的20分钟。

刚才主持人介绍了我们的公司，我不想从公司开始讲，因为他是一个非常年轻的公司，才有1年历史，我从基于零售三大要素来讲“人、货、场”。

“人”。在座的每一就都是消费者，消费者整个消费行为路径发生了很大的变化，十几年前更多的人要出门逛个街、购个物。后来2003年、2004年淘宝阿里崛起以后，中国很多电商使更多买买买的剁手党停留在PC电脑前，后来移动电商开始流行了，大家凭一个手机可以买遍全球，这已经是一个非常大的突破。但是不知道在这里有多少位，你发现一个购物场景已经完全改变了，在你的微信的朋友圈里、你的群中经常被你熟悉的人拉一个群，可能有一些本地产的好的水果，或者有一些自己特别精选的产品，在这个群中可以完成所有购物流程，也就是说大家已经开始进入一个叫做“圈子消费”的新的领域。

这个领域最大的变化就是消费者越来越懒，可以不出朋友圈，我的信息来自于朋友的种草，基于社交的依赖，我选择的时候更希望有身边的购物达人给我做推荐，在朋友圈里不需要出去就有人给我准备好我想要的东西，我享受这个特权和优越感，所有这一切就是消费者越来越站在被尊重的环节，这才是符合人的本性和符合零售应该有的价值。

“场”。最开始线下购物的时候都是导购员，走到某一个商店的时候有热情的导购员给我们做各种的导购式的服务，后来到了移动电商或者是电商平台，背后都有一个人主动给大家做连接提供很多服务，但是你不知道背后是机器人还是可爱的小姑娘。到了我们现在想要提倡的刚才说到的“圈子消费”的领域，我们身边出现了一群人，我们把它叫做正品代购，下面分享一下所谓正品代购这个人群到底是怎样的一群人。

（PPT图示）大家可以看到，正品代购这群人是非常特殊的一群人，可能做代购之前并没有很强的零售经验，也不是很懂得社交电商的一些玩法和技巧，但是有两个特质：第一，对个人时间有很强的可控性。第二，有很强的突破自己想要转变，想要倾听消费者作为主导的服务感。于是，正品代购变成了我们身边非常重要的一群人。

正品代购需要有两个特质：需要懂人，为什么懂人？因为他们所创建的小小销售闭环的绝大部分消费者和他们连接通过不超过三个人，也就是说靠什么成为消费起点？是信任。而什么是贯穿整个消费构成当中别人对他的增信，是另外一个维度，是懂得，懂什么？懂货，可以更好的帮助你挑选到你可能对认知层次不是很高的，对货品的研究。懂人，因为圈子里两三百消费者，通过数据和观察可以知道哪些消费者习惯怎样、品牌偏好怎么样、家庭可支配收入怎么样，正品代购懂货或懂人的时候就是非常好的店主，这个店主是有维度的零售店主。

我们构建的是基于品牌，或者基于品牌库存为核心出发点，链接了职业代购，嫁接在社交电商领域当中形成了真正对于S2B2C的解释。

我们公司既不是S，也不是B，我们是链接S和B中间的串联者，我们是一个平台的提供者，我们是一个嫁接者。前端有大量的品牌商，这些品牌商有一个特质，他们可能基于线下门店的众多，基于铺货数量的众多而导致库存商品的积压程度比较多，但是这些品牌商如何处理这些品牌和如何处理这些尾货，原有既有方向上很多方法不太经济，于是我们开发了业界首创的APP叫做“爱库存”，基于品牌商有大量库存的前提下，把所有库存商品在这个平台上做两天限时特卖，把所有商品数字化、虚拟化在我们平台上做展示，平台只向代购开放，大家可能看到爱库存这个品牌也可以下载，但是你发现进不去，为什么？因为在座的各位可能并不是我们真正想要的代购人员，我们不向C端开放，只服务于真正的代购。

代购在我们这个平台上可以获得大量品牌库存的商品信息，通过一键转发的形式可以轻松地转发给朋友圈，对他有信任感的消费者可以通过他的朋友圈或者是群获得产品信息，于是信息流很好的通过一键转发的方式发给了消费者。

消费者为什么会动心？因为我们是品牌货，本身就有比较强的品牌背书，又因为我们是库存货，有强悍的库存消耗能力，所以品牌商给我们很大的折扣。一般情况下，我们正常只做前两年的产品，就是今年卖2016年、2017年的产品，一般服装折扣零售价低于3折，在座的各位如果有机会可以触达到我们的平台可以感受到我们耳熟能详的一些品牌，包括知名的女装品牌，因为我们和全国一线的运动品合作，也可以拿到阿迪耐克品牌，这样的品牌在我们平台上零售价格不超过5折。消费者对于品牌的信任度可以达到可以背书，卖给货品的人是认识的朋友，这个价格远远低于在商场里看到的零售价，他会不动心吗？我们公司成立不到一年，已经在今年5月份通过了GMV一个亿的单月销售，7月份已经突破了2亿，我们只用了两个月跨越了100%的增长，背后就是在于我们有大量的正品代购以及正品代购所链接的消费者，因为我们提供的货品足够有性价比和品牌优势。

举个例子，我们和传统的电商最大的区别是什么？在原来四个人打麻将，突然一个人说我饿了或者说渴了，线下零售店必须走出打麻将的房间走到对面的小卖部，这个过程会影响娱乐性，这是原来的必须要到特定场景下购物。后来基于电商的平台在麻将房里不用离开房间也可以很快的购物，但是按我们的形式是什么？发现可以边购物的时候有一个人推购物车到你身边，你不需要离开麻将桌就可以轻易地购物。再举个例子，我们其实是把消费者拦截在整个社交场景，不需要出微信，在朋友圈里就可以轻松购物，这样一个购物链路的缩短和效率的提升是不是得到了改良。

为什么我们能够做这么好，是因为我们背后连接了1000多个品牌，这些品牌给了我们很多优秀的库存产品。我们做了大量基于库存数字化、图片化处理，让代购转发我们的产品很轻松。因为我们是一个非常好的消费通路，所以保证了产品信息的私密性、快速以及质量的可靠，所以才使这个平台受大多数的品牌商的青睐。

老板经常举一个例子，APP就是一把弓，这把弓上有很多优秀的射手，射手就是代购，同时给他们准备了很多剑，包括产品图文、有价格优势的产品信息，甚至种草由我们编辑做的资料，好的代购当然还会做二次加工，但是很多直接转发我们的信息就可以赚钱了，所以我们这里有很多小白代购，就是宝妈、办公室职员、白领都可以利用自己的空闲时间做代购，不需要像传统意义上的海外代购，只要嫁接在平台上自己努力成长，维护好你的社群就可以成为一个特别有温度的销售终端，就是这个好的射手。

（PPT图示）只要5步做好代购，不在这里赘述了。

我们所接触的货品非常适合二线以下群体，一线市场大家非常容易看到品牌打折，但是如果你的家乡在三四线城市的县城、村镇，在大家也许在一线城市不太会买的品牌，这里都是所谓的品牌，而且这个品牌很少打折，如果你是一个当地的代购，你可以把某某某大家在县城认为视为品牌的商品，用低于3折的价格可以买到，所以代购经常回复说消费者买到我们的商品以觉得超高性价比，还会感谢群主，感谢群主的意思是什么？明明是赚了你的钱，但是还要感谢，就是提供给消费者的商品太超值了。

刚才主持人在说，某某公司现在上市这波浪潮大家尽人皆知，但是为什么跟着他上市新闻下一个被热搜的反而是一些听不见的品牌，但是我们平台上都是知名品牌，切中的是库存，我们也可以提供超高性价比的产品。

不和竞品一一做对比，在这样一个版图当中，我们有自己的特殊定位，我们有自己产品的特色，有自己的独特消费的链路特色。不仅仅To C，在座的很多人不知道我们这个品牌，如果知道是基于上个月有5.8亿的新闻稿，但是你不是我的代购，你对我的商业模式理解不会这么深入，但是在我们整个消费金字塔当中，我们认为我们所切中的用户购买力和对品牌的认知应该是腰部的，可购买力的可持续性也是非常强劲的。这么多的优秀的投资人在投资环境不理想的情况下还能够挤破门进入我们的B轮，可以想见这些投资人还是非常有远见的。

我们作为中国正品代购的发起者和引领者对代购有比较强的植入制度，同时给他们带来辅助性计划，帮助他们从“代购小白”尽快的培养自己的专业能力，形成专业水平，这也是我们公司所制定的战略，针对于导购有一些成长体系，我希望大家开始重视起来，就像2003年、2004年大家听到网商这个词大家觉得可能有点莫名，但是现在10年以后不会有人质疑网商的这个名词。所以，我希望今天的演讲大家能够记住的是正品代购这个行业。

我们公司成立时间真的很短，去年7月份才正式APP测试，9月份公司才真正的成立，以最快的速度在5月份突破了一个亿GMV，7月份突破了2亿的GMV，这样一个爆发速度我相信会有长效的生命力。

我们无论是钟鼎还是B轮的君联资本都是行业的知名融资公司，这些投资人对商业嗅觉非常敏锐，才抓住我们这个项目积极成为我们的股东，现在和1000多个知名品牌形成长期的合作关系，很多大型上市公司都已经与我们有战略性的合作，如果在场的有品牌公司的同学会后感兴趣可以与我进行联络，看看您贵公司的商品可以通过我们这个渠道帮助您解决一些难题。

我们公司定义是“让成交变简单”，无论是基于技术应用和基于服务端更人性化，希望整个成交环节因为搭载了这样一个平台变成更加简单，让赚钱的人更加轻松。公司理念是“成就自己，成就他人”，无论你有意愿成为代购或者想通过我们平台解决您的库存问题，希望与我们联系，希望帮助到大家，也帮助到我们自己的平台，谢谢大家！（来源：亿邦动力网 编选：电子商务研究中心）